Jak skutecznie negocjować obniżenie kosztów wznowienia umowy leasingu?

Każdy, komu w trakcie korzystania z leasingu powinęła się noga i musiał stanąć przed perspektywą wznowienia wypowiedzianej umowy, wie doskonale, jak bolesne mogą być koszty jej wznowienia. To nie tylko zaległe raty, ale też cała masa opłat dodatkowych. A jeśli do tego dochodzą koszty windykacji, sytuacja robi naprawdę nieciekawa, a kwoty potrafią być szokujące – administracyjne koszty wznowienia mogą wynosić równowartość 2-3 rat leasingu! Czy można coś zrobić, aby je obniżyć? Czy jesteśmy skazani na łaskę i niełaskę leasingodawcy?

Z mojego wieloletniego doświadczenia wynika, że jak najbardziej. Negocjacje to nie mit, to realne narzędzie. Jak to wygląda  w praktyce i jakie argumenty działają, opiszę na przykładzie prawdziwych starć z czterema znanymi graczami rynku leasingowego. Każda z tych firm została sprawdzona w tym samym czasie. I co najważniejsze – każda z nich, przy odpowiednim podejściu, zdała egzamin z bycia prokliencką.

Jak negocjowaliśmy z największymi [3 studia przypadków]

Teoria to jedno, ale nic nie uczy tak jak prawdziwe życie. Poniższe historie to nie bajki, ale realne sytuacje, które pokazują, że Twoja postawa i strategia mają kluczowe znaczenie. Zobaczmy, jak wyglądały negocjacje z PKO Leasing, VB Leasing, EFL oraz Impuls-Leasing.

PKO Leasing i VB Leasing – negocjacje redukcji kosztów

Pierwszy przypadek dotyczy klienta, który wznawiał wypowiedziane umowy w jednej i drugiej firmie. Co kluczowe, ten klient swoim zachowaniem w trakcie procesu windykacji przypominał klienta wzorcowego, z którym chce się rozmawiać. Nie unikał spotkań z windykatorami terenowymi, nie chował głowy w piasek. Rozmawiał, tłumaczył, negocjował. Bez żadnego problemu uzyskał zgodę na wznowieniu umowy leasingu. Na zasadach takich, jakie otrzymuje każdy klient, wnioskujący o wznowienie. Czyli:

• spłaty zaległości zafakturowanych i niezafakturowanych,
• wniesienia opłaty administracyjnej z tytułu wznowienia umowy,
• pokrycia kosztów windykacji.

O ile konieczność uregulowania zaległości nie stanowiła dla klienta zaskoczenia, o tyle opłaty za wznowienie i koszty windykacji już tak. Uzbierała się bowiem, w odniesieniu do 2 firm leasingowych, sumka dość znacząca – około 20.000 zł. I tutaj zaczyna się nasza właściwa historia. Klient, po otrzymaniu propozycji, nie poddał się. Zwrócił się z formalnym, dobrze umotywowanym wnioskiem o rozważenie możliwości jej zredukowania. Wniosek taki wszak nie kosztuje nic.

Prosty wniosek może przynieść wymierne oszczędności

Tak też się stało. Czasami najprostsze rozwiązania są najlepsze. Jeden i drugi wierzyciel, po analizie sprawy i postawy klienta, wyraził zgodę na zredukowanie kosztów o około 25%. W ten sposób dłużnik leasingowy zaoszczędził na opłatach dodatkowych okrągłe 5000 zł. Na odpowiedź nie musiał czekać długo. Tego typu prośby i wnioski rozpatrywane są bardzo szybko, bo firmom zależy na zamknięciu problematycznych tematów.

EFL i redukcja kosztów wznowienia

Europejski Fundusz Leasingowy od lat należy do czołówki polskich leasingodawców, jeśli chodzi o udziały w rynku. A co za tym idzie, zawiera każdego roku olbrzymią  ilość umów:

Oczywiście nie wszystkie zawarte umowy realizowane są wg zakładanego scenariusza: podpisanie umowy leasingu, terminowa spłata i wykup. Wszak wielu klientów EFL ma po drodze zawirowania biznesowe, w wyniku których nie płaci terminowo rat, a tym samym doprowadza do wypowiedzenia umowy leasingu.

Czy klient, który po wypowiedzeniu umowy, robi wszystko, aby ją wznowić, ma szanse na pozytywne podejście do swej prośby o redukcję kosztów wznowienia? Tu również odpowiedź brzmi: zdecydowanie tak. Sprawdziłem to „na żywo”, działając jako pełnomocnik klienta, który starał się o wznowienie umowy i redukcję kosztów. Co kluczowe, od początku graliśmy w otwarte karty: pełna współpraca z windykacją, żadnego grania na zwłokę czy wymyślania kolejnych przeszkód w realizacji przelewu. Czyli budowanie partnerskiej relacji z wierzycielem. Obydwa cele klienta dłużnego, dzięki elastycznej polityce EFL, zostały osiągnięte. Otrzymał on nie tylko szansę na kontynuację umowy, ale też i spory rabat na koszty tegoż wznowienia.

Wniosek jest prosty: w EFL bez zmian – uczciwy klient zawsze może liczyć na pomoc leasingodawcy. Także tu warto być klientem przyzwoitym. Nawet wówczas, gdy chwilowo (formalnie) przestaje łączyć Was umowa….

Impuls-Leasing Polska

Ostatnią ze sprawdzonych, pod kątem możliwości uzyskania zgody na zmniejszenie kosztów wznowienia wypowiedzianej umowy, jest Impuls-Leasing. W tym przypadku klientem, którego dotknęło widmo zwrotu samochodu w wyniku wypowiedzenia umowy leasingu, była młoda businesswoman. To było jej pierwsze zetknięcie się z windykacją i olbrzymi stres – wywołany wizją braku wznowienia umowy.

Jak z reguły bywa w przypadku firmy Impuls-Leasing Polska, która ceni sobie historię relacji, na osobisty wniosek dyrektora windykacji (który zapoznał się z jej przeszłością jako klientki i historią dotychczasowej współpracy) dłużniczka otrzymała nie tylko propozycję wznowienia samej umowy, ale również niezwykle atrakcyjny rabat dotyczący kosztów wznowienia.

Oczywiście nie tylko sama historia współpracy miała tutaj znaczenie. Równie ważna była jej błyskawiczna i profesjonalna reakcja na wysłane wypowiedzenie umowy leasingu i wezwanie do zwrotu leasingowanego pojazdu. A więc natychmiastowy kontakt z windykacją, wysłanie prośby o drugą szansę, ale też – i to kluczowe – uczciwa deklaracja zwrotu pojazdu na wypadek odmowy.

Klientka ta miała (niestety, wielu nie chce dopuścić tej wiedzy do siebie) świadomość, że w okresie korzystania z  przedmiotu leasingu jest wyłącznie jego użytkownikiem. A przedmiot leasingu należy do właściciela – w tym przypadku Impuls-Leasing. I na żądanie właściciela ma zostać zwrócony, gdy tytuł prawny do korzystania z niego ulega unieważnieniu. To zrozumienie podstawowych zasad gry dało jej ogromną przewagę.

Dlatego też mogła skorzystać z „promocji” związanej z kosztami wznowienia i ich niezwykle atrakcyjnemu zredukowaniu. Gdyby zachowywała się jak tak, jak wielu dłużników po wypowiedzeniu umowy leasingu, czyli stała na stanowisku, że:

spłaciłam już połowę rat, więc auto praktycznie należy do mnie, nie mogą mi go zabrać, bo już tyle w niego włożyłam

…nie mogłaby liczyć na nagrodę w postaci redukcji kosztów wznowienia. A na pewno nie w takiej wielkości, jaka została jej zaproponowana.

Redukcja kosztów wznowienia umowy leasingu – do kogo i jak pisać?

Wiesz już, że warto. Teraz kluczowe pytanie: do kogo skierować swoje prośby, aby trafiły na właściwe biurko?

Kto decyduje o pieniądzach? Struktura władzy w leasingu

Firmy leasingowe mają z reguły postać korporacyjną. A więc zhierarchizowaną. To nie jest mały sklepik, gdzie wszystko załatwisz z właścicielem. Komórką, która zajmuje się klientami dłużnymi, wypowiedzianymi umowami, ale także ich wznowieniami – jest departament windykacji. I najczęściej osobą decyzyjną jednoosobowo, jeśli chodzi o redukcję kosztów wznowienia umowy leasingu, jest jego dyrektor.

A zatem, jeśli chcesz porozmawiać z leasingiem o umorzeniu części opłaty za wznowienie, musisz złożyć wniosek, który docelowo trafi właśnie do dyrektora odpowiedniego departamentu. W większości firm nie masz do niego bezpośredniego dostępu, ale to nie jest przeszkodą samą w sobie. Wniosek o zredukowanie kosztów wznowienia umowy złożyć możesz kilkoma kanałami:

• pisemnie na adres centrali firmy leasingowej,
• mailowo pisząc na ogólny adres komórki windykacyjnej,
• poprzez kontakt z infolinią leasingodawcy, która przekaże sprawę,
• w rozmowie z wyznaczonym pełnomocnikiem, czyli obsługującym Cię windykatorem terenowym (opcja najskuteczniejsza!).

Szczególnie pomocna może być właśnie ta ostatnia opcja. Traktuj windykatora nie jako wroga, ale jako swojego jedynego ambasadora w strukturach firmy. Windykator firmy leasingowej to jedyna osoba, która ma z Tobą bezpośredni kontakt i która może oceniać Cię jako partnera do rozmowy. To również osoba, która raportuje i ma możliwość sugerowania konkretnych działań swojemu departamentowi.

Pamiętaj o tym. Nawet, jeśli firma leasingowa umorzy Ci tylko kilkaset złotych, należnych jej z tytułu wznowienia, są to pieniądze podarowane Ci za uczciwą i dojrzałą postawę. A często rabaty sięgają kilku tysięcy złotych. Czyli są już w portfelu zadłużonego przedsiębiorcy mocno odczuwalne. Dlatego, nawet mając świadomość wypowiedzenia umowy leasingu, warto być po prostu przyzwoitym.

Stawianie się okoniem firmie leasingowej, czyli prawnemu właścicielowi Twojego samochodu (tak, nawet jeśli masz 2 raty do końca spłaty, wciąż nie masz żadnych praw własności do samochodu – pamiętaj o tym!) po prostu się nie opłaca finansowo i wizerunkowo.

Klient znający swoje prawa i swoją pozycję względem zapisów umowy nie tylko łatwiej osiągnie sukces, czyli wznowienie umowy leasingu, ale może też sporo na kosztach tego wznowienia zaoszczędzić. I to jest najważniejszy wniosek płynący z tych historii.